了解古典音樂的人一定知道交響曲，而談及交響曲必然繞不開交響曲之父—海頓。海頓的交響曲，從開篇樂章的輕快，到中間樂章的徐緩，再到終樂章的提速急快，給聽者帶來了視聽上的震撼。在我國分戶供暖行業(yè)，也有一家“海頓”—深圳市海頓熱能技術有限公司（以下簡稱“海頓”），從伴隨分戶供暖行業(yè)高速發(fā)展，再到邁入市場調整期，正在總經(jīng)理邱總的帶領下譜寫一部海頓從快到穩(wěn)發(fā)展的宏偉樂章。
從快到穩(wěn)，從量變到質變
過去十余年間，我國分戶供暖行業(yè)受益于房地產(chǎn)行業(yè)黃金十年的發(fā)展機遇，壁掛爐的整體年銷量從10萬臺增至160萬臺。期間，以海頓等為代表的民族壁掛爐品牌更是如魚得水，占據(jù)行業(yè)整體銷量半數(shù)以上份額。尤其是在北方工程市場上，包括海頓在內(nèi)的民族壁掛爐品牌已呈現(xiàn)壟斷性地位。
然而，隨著房地產(chǎn)行業(yè)以及我國宏觀經(jīng)濟步入深度調整期，我國壁掛爐行業(yè)發(fā)展面臨重重壓力。對于民族壁掛爐品牌來說，過去已經(jīng)習慣了快速奔跑的節(jié)奏，現(xiàn)在則開始體會慢中覓生機的感受?！吨袊ㄔO報·冷暖家居》月刊此前對主流壁掛爐企業(yè)的調研結果顯示，包括進口壁掛爐品牌在內(nèi)的大多數(shù)品牌，今年上半年市場銷量均同比下滑。銷量主要集中于工程市場的海頓亦是如此。據(jù)邱總預測，海頓2015年市場銷量較2014年保持±5%的震蕩，與此前銷量連續(xù)多年保持兩位數(shù)的增幅相比，下滑不少。
不過，對于海頓的市場業(yè)績，邱總很是“淡定”。他認為“量”并不是衡量企業(yè)發(fā)展的唯一標準。邱總說，鑒于當前中國壁掛爐行業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)發(fā)展的“質”同樣重要——即在行業(yè)整體低迷期，主動調整企業(yè)銷售結構（降低工程業(yè)務占比，提升南方零售業(yè)務以及北方零售和置換業(yè)務占比）。這些正是行業(yè)邁入“從快到穩(wěn)”發(fā)展階段后，海頓要著力推進的工作。
穩(wěn)中蓄力，潛心研究、穩(wěn)步推進南方市場
對民族壁掛爐品牌而言，要推進南方市場絕非易事。據(jù)邱總透露，目前在海頓的300多家經(jīng)銷商中，南方經(jīng)銷商占比不到1/10，南方市場銷量占比同樣不足10%。而其他絕大多數(shù)民族壁掛爐品牌和海頓一樣，亟需攻下南方市場這座“設防”的城池。
邱總認為，過去十余年間，進口品牌一直在南方市場從事供暖理念的培育工作，并成功地將歐洲品牌文化植入到消費者腦海中。因此，民族壁掛爐品牌現(xiàn)在想切入南方市場必須要投入更大的精力才有可能扭轉局面。
同時，邱總認為，南方家庭安裝供暖系統(tǒng)時，從眾心理影響較小，受供暖安裝公司的影響較大。要讓南方供暖安裝公司接受并積極推廣民族品牌，需要民族壁掛爐品牌自身做出改進：首先要真正對南方市場給予高度重視；其次要結合南方市場特點，建立適合民族品牌在南方市場發(fā)展的營銷體系，要多為南方市場經(jīng)銷商提供細致到位的扶持。
基于以上認知，海頓在不久前聯(lián)合其他4家民族壁掛爐品牌企業(yè)結成“5強聯(lián)盟”，以全新的打法，以點帶面邁出深耕南方市場的戰(zhàn)略步伐。
同時，海頓還在南方市場實踐中總結了經(jīng)驗：
一方面，把海頓優(yōu)勢資源共享到南方市場，比如從售后支持、囤貨（配件）扶持、營銷策劃等細致工作入手，形成海頓在南方市場的支持體系；
另一方面，不斷摸索差異化營銷方式，從產(chǎn)品投放、賣點提煉等方面入手，形成差異化競爭優(yōu)勢，比如海頓在湖北市場推出5年包換政策，頗受客戶好評。而針對目前冷凝鍋爐后期使用成本偏高的現(xiàn)狀，邱總透露，不排除海頓將推出長期質保的冷凝鍋爐產(chǎn)品，進而形成鮮明的服務差異化。
穩(wěn)入高潮，4線發(fā)力
海頓會借“5強聯(lián)盟”之勢在南方市場全面鋪開壁掛爐的推廣工作嗎？對此，邱總給出了否定的答案。究其原因，邱總說，這在于海頓將采取“穩(wěn)”中4線發(fā)力的策略：
第一，邱總認為壁掛爐市場的主戰(zhàn)場未來仍將是北方。邱總表示，海頓將強化在北方的服務。目前，海頓在北方城市如西安、烏魯木齊、臨汾、石家莊、濟南、銀川等地已建立有運營服務中心，并正在鄭州打造全國客戶中心，以此穩(wěn)扎穩(wěn)打，貼近市場，服務好客戶。
“目前海頓在北方一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞活動促銷，一天就能賣出幾十臺壁掛爐，而北方這樣的縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級甚至農(nóng)村市場潛力太大了，所以必須有完善的服務體系配套才行。”邱總說。
第二，根據(jù)邱總的構想，海頓會選擇先在湖北、四川這樣容易切入的市場用兩三年時間精耕細作，穩(wěn)步推進，逐漸構建適合民族壁掛爐品牌的南方市場運營體系。
第三，向熱水領域儲備經(jīng)驗。邱總一直看好熱水市場，海頓不久前推出了儲水式熱水爐新品，試水快速熱水產(chǎn)品領域。將來，海頓還將推出更多適應中國市場需求的生活熱水儲水式鍋爐產(chǎn)品。
第四，挺進新風系統(tǒng)領域。不久前，海頓新風正式亮相，率先打響了民族壁掛爐品牌踏入新風市場的第一槍。
邱總表示，海頓做新風產(chǎn)品，
一是幫助經(jīng)銷商增加更豐富的產(chǎn)品做終端銷售；
二是可以借助海頓在鍋爐制造工藝上的經(jīng)驗和優(yōu)勢，降低研發(fā)和生產(chǎn)成本；
三是可以借助海頓壁掛爐現(xiàn)有渠道資源，降低渠道開拓成本。
除了在以上4方面發(fā)力外，海頓還在商用鍋爐等領域精耕。邱總說，海頓的目標是在所涉足的每個領域都做到最優(yōu)。目前，海頓壁掛爐已經(jīng)連續(xù)多年被中國燃氣供熱專業(yè)委員會評為十大國產(chǎn)品牌，在銷量上也連續(xù)多年保持前列。而在當前“從快到穩(wěn)”的行業(yè)發(fā)展節(jié)奏點上，海頓將奏出更為高亢美妙的交響曲。
